Prémium Plastic: A bizalomból is lehet növekedési modellt építeni

A Prémium Plastic családi vállalkozásként működik, szakmai múltja 1995-ig nyúlik vissza. A vállalkozás kezdettől fogva a magas minőségű nyílászárók és kapcsolódó megoldások mellett kötelezte el magát. Sokáig nehezítette az értékesítést, hogy egy laikus vásárlónak nem egyértelmű, mi indokolja az árkülönbséget ablak és ablak között. A cég ennek ellenére nem az olcsóbb, nagy volumenű piac felé fordult, hanem kitartott a választott pozíció mellett.

Ez tudatos stratégiai döntés volt. Glasza Tamás szerint olcsóbb termékekkel akár sokszor nagyobb céget is lehetett volna építeni, ők azonban olyan ügyfeleket kerestek, akiknek minőség a legfontosabb szempont, és hosszú távon is visszatérnek. Vannak olyan vevőik, akik húsz éve vásárolnak náluk. A növekedésnek nem csak egy útja van, a vállalkozásnak el kell döntenie, milyen ügyfélkört és milyen céget akar hosszú távon felépíteni.

A prémium pozíció megtartásához azonban önmagában a jó termék nem elég. A vállalkozás rendszeresen megkérdezte ügyfeleit, mi alapján választották a céget, és tízből kilenc esetben ugyanaz a válasz érkezett: olyan részletes szakmai tájékoztatást kaptak, amelyet máshol nem. A Prémium Plastic ezért nem egyszerűen árajánlatot készít a vevő által hozott tervekre. Megvizsgálja az egész műszaki megoldást, kérdez, szükség esetén módosítást javasol, és azt is figyelembe veszi, hogyan kapcsolódik saját munkája az előtte és utána dolgozó szakágakhoz.

Ebben rejlik a cég egyik legnagyobb erőssége is. A saját gyártási háttér komoly szakmai tudást teremt, amelynek segítségével olyan kérdéseket tudnak feltenni a vevőnek, amelyeket mások esetleg nem tesznek fel. A szakértelem így nem pusztán a termék előállításában jelenik meg, hanem magában az értékesítésben is. Egy jól feltett kérdés akár értékesebb lehet, mint egy gyorsan elkészített ajánlat.

A vállalkozás mérni kezdte, honnan érkeznek az ügyfelei. Minden vevőtől megkérdezik, milyen csatornán talált rájuk, és az adatokból egyértelműen kiderült, hogy a legerősebb marketingcsatornájuk az ajánlás. Erre tudatosan is építenek, olyan szakmai és üzleti közösségekben alakítanak ki kapcsolatokat, ahol a személyes tapasztalaton alapuló ajánlások új megrendeléseket teremthetnek. Ez nem robbanásszerű, de kiszámítható, stabil növekedést eredményez.

„A legerősebb marketingcsatorna az ajánlás.”

Az ajánlás nem egyszerűen marketingeszköz, hanem a teljes működés eredménye. Csak akkor lesz belőle tartós ügyfélszerzési csatorna, ha a vállalkozás következetesen azt nyújtja, amit ígér, megfelelő minőséget, pontos határidőt, szakmailag megalapozott tanácsadást és kiszámítható kivitelezést. A jó teljesítés így nemcsak lezár egy munkát, hanem előkészítheti a következőt is.

A vállalkozás növekedési irányát is ez a pozicionálás jellemzi. Az árnyékolástechnika és a pergolák piacára is egyedi tervezésű, magas minőségű megoldásokkal kívánnak belépni. Egy új üzletág akkor illeszkedik igazán a vállalkozáshoz, ha ugyanazokra az erősségekre épít, amelyek a meglévő működést is sikeressé tették.

A Prémium Plastic történetének legerősebb tanulsága ezért az, hogy a bizalom nem puha érték vagy tényező, hanem üzleti eszköz. Szakmai tudással lehet jobb kérdéseket feltenni, a jobb kérdésekből jobb megoldás születik, a jobb megoldás bizalmat teremt, a bizalomból pedig ajánlás és új üzlet lesz. A vállalkozásnak nem feltétlenül kell a legolcsóbbnak vagy a legnagyobbnak lennie, ha képes olyan szakmai értéket teremteni, amely miatt az ügyfél őt választja, és jó szívvel ajánlja másoknak is, tudván, hogy ezzel nem kockáztatja saját hitelességét.